Egzystencja i rozwój każdego przedsiębiorstwa uzależniona jest od wyników jego działu handlowego. Układane wg danych historycznych plany sprzedaży zakładające wzrost o określony procent równie często są realizowane z nadwyżką, jak i nierealizowane w znacznej swojej części. Jak ułożyć realistyczny, a jednocześnie ambitny plan sprzedaży oraz jak monitorować i wspierać jego realizację - to główne pytania, na które odpowiedzi znajdą uczestnicy kursu.

Kierownicy oraz pracownicy działów handlowych przedsiębiorstw – szczególnie handlowcy oraz opiekunowie klientów. Osoby mające bezpośredni kontakt z klientem w urzędach i organizacjach non-profit.

Uczestnicy kursu będą potrafili przeprowadzić analizę otoczenia istotnego z punktu widzenia realizacji planów sprzedażowych. Nabędą umiejętność przygotowywania projektu planu sprzedaży opartego na merytorycznych przesłankach w miejsce wykorzystywania historycznych danych o sprzedaży. Będą w stanie przygotować i zarządzać projektem realizacji planu sprzedaży z zastosowaniem metod wczesnej reakcji na występujące czynniki ryzyka.

• Przedstawienie się uczestników i trenera
• Plan sprzedaży – historyczny a merytoryczny
• Plan wzrostu sprzedaży o 20% - motywacja do działania czy kamień u nogi?
• Dlaczego nie należy bazować na wcześniejszych osiągnięciach działu handlowego?
• Jakie czynniki wziąć pod uwagę przy budowaniu Merytorycznego Planu Sprzedaży MPS©?
• Przewaga MPS© nad planem historycznym
• Wykorzystanie instrumentów marketingowych w budowaniu planów sprzedażowych
• Wykorzystanie analiz rynkowych w planowaniu sprzedaży
• Analiza efektywności pracy działu handlowego i poszczególnych jego pracowników
• Instrumenty CRM w budowaniu działu sprzedaży
• Plan marketingowy a plan sprzedażowy

• Budowa Merytorycznego Planu Sprzedaży MPS©
• Case study
• Nieco zarządzania projektami – czyli MPS© jako projekt
• Mądre cele projektu to klucz do sukcesu
• Struktura Podziału Prac w projekcie – czyli plan działania pracowników działu handlowego
• Harmonogram realizacji – narzędzie planowania, ale i monitoringu
• Zarządzanie ryzykiem - czyli jak zapobiegać problemom w realizacji planów sprzedaży
• Podsumowanie i zakończenie szkolenia